Vuoi pubblicizzare il tuo b&b online? Ci sono tantissime piattaforme che ti permettono di promuoverti “gratuitamente” come Booking, Airbnb, Expedia, che ti consentono di darti tanta visibilità a fronte però di commissioni più o meno salate. In questo articolo non ti voglio convincere a lasciare gli OTA perchè penso che siano davvero importanti, ma voglio darti alcuni spunti da utilizzare per iniziare a pubblicizzare il tuo b&b in altri modi.
Se fino a qualche decennio fa un b&b poteva avere degli ottimi risultati in termini di fatturato anche senza curare troppo il marketing, al giorno d’oggi questo è diventato impensabile. La concorrenza è spietata, non solo in questo ambito sia chiaro, e praticamente ogni giorno nascono nuove strutture.
Pensaci, quanti attività nuove vedi nascere ogni giorno? bar, pizzerie, centri estetici..
Non basta più solo avere una buona posizione e far sentire gli ospiti a casa, è necessario investire nella promozione della propria struttura, e ora sto parlando di investire del tempo, non del denaro.
E’ la prima operazione che dovrai fare per impostare una corretta strategia di marketing.
Parti dal presupposto che il processo d’acquisto sia differente per ogni categoria merceologica, per esempio un cliente in cerca di un automabile farà un percorso di acquisto diverso rispetto a chi sta cercando un posto per le vacanze.
Ma quindi un utene che sta cercando di prenotare un b&b che percorso fa in genere?
Ovviamente non sempre i clienti seguono fedelmente questa sequenza di operazioni, alcuni si fermano alle OTA, altri arrivano direttamente da Google e prenotano dal tuo sito, alcuni non leggono le recensioni, altri arrivano da Trivago e prenotano senza guardare il sito ecc.
Ma la cosa fondamentale, indipendentemente da quale sarà il reale percorso che compierà il potenziale cliente, è essere presenti e “ben posizionati” in ognuno dei passaggi, quindi:
Pensa che l’analisi del processo di acquisto è solo il primo aspetto di marketing che dovrai curare per impostare una corretta strategia di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.
Devi essere tu al centro delle strategie di marketing del tuo bed and breakfast perché nessuno meglio di te può sapere a quale tipo di clientela rivolgere le offerte, che promozioni impostare, quali sono i punti di forza da mettere in evidenza e cosa invece è possibile trascurare o omettere.
Sapere chi è il tuo target di riferimento è una cosa che sembra banale ma definisce esattamente quella che poi sarà la destinazione della tua struttura e dei servizi che deciderai di offrire per differenziarti dagli altri.
Devi scegliere a chi rivolgere la tua offerta, se agli sportivi, se ad una clientela business, oppure alle famiglie con bambini o agli anziani, insomma cerca di individuare il giusto target in base a fattori come posizione (se hai un hotel vicino ad un aeroporto potrebbe essere facilmente per una clientela business), servizi che offri, confidenza personale con determinate categorie (magari ti senti più a tuo agio con famiglie piuttosto che con sportivi).
Non puoi pensare di poter servire tutte le tipologie di persone, perché in questo modo non avresti quella caratteristica che potrebbe differenziarti dagli altri e che farebbe scegliere te piuttosto che altri.
Questo è una conseguenza del punto precedente, perché dopo aver scelto il tuo target di riferimento dovrai fare in modo di rendere la tua struttura adatta per questa determinata categoria di persone, cercando di specializzarti con caratteristiche uniche.
Se ad esempio hai scelto come target di riferimento le famiglie con bambini, potrai pensare di offrire un menù bimbi per la colazione, un’area giochi, lettino o culla in camera, e tutto quello che potrebbe facilitare la vita alle persone che viaggiano coi figli piccoli.
Ovviamente, anche nelle tue inserzioni pubblicitarie, sul sito e sui social, dovrai evidenziare questo aspetto che contribuirà a differenziarti dalla massa facendoti apparire “lo specialista” per questa specifica categoria di persone.
Come ho accennato all’inizio e come ben saprai i portali per la prenotazione online delle strutture, gli OTA, sono cresciuti enormemente negli ultimi anni.
Effettivamente la loro comodità e facilità di utilizzo è spaventosa, selezioni il posto, le date, inserisci i filtri (nella maggior parte dei casi il prezzo dal più basso) ed hai già fatto. Hai già la lista di tutte le strutture disponibili nel tal giorno alla tal ora. Incredibile!
Il rovescio della medaglia, che poi in realtà non è un vero e proprio rovescio, è che per ogni prenotazione effettuata tramite il loro portale loro si terranno una commissione.
Perché ho detto che non è un vero e proprio rovescio della medaglia? Innanzitutto perché se paghi la commissione vuol dire che hai ricevuto delle prenotazioni e questo è già di per se un bene e poi come ogni investimento pubblicitario la spesa deve essere vista come investimento e non appunto come spesa.
La commissione di booking quindi non è una spesa ma un investimento.
Quello che ti consiglio e che vorrei farti capire con questo articolo è di non puntare però tutto solo ed esclusivamente su di loro. Se improvvisamente da un giorno all’altro tutti i servizi di prenotazione online dovessero chiudere? Oppure se smettessi di ricevere prenotazioni percé inizi a posizionarti sempre più in basso nelle loro “classifiche”?
Inizia quindi a costruire una tua immagine e a porre le basi per una tua presenza online che vada oltre la semplice presenza sugli OTA. Realizza una strategia marketing che guardi al lungo periodo e non si soffermi al raggiungere solo ed esclusivamente 1 o 2 prenotazioni in più oggi.
Se si dovessero presentare gli scenari di prima ti ritroveresti a dover iniziare un percorso che avresti potuto iniziare molto prima e sarebbe troppo tardi.
Creare un sito web semplice e funzionale è il primo passo che dovresti fare per iniziare a farti conoscere online.
Dal mio punto di vista rinunciare al sito per risparmiare e inserire la struttura solo negli OTA è controproducente sul lungo periodo.
Come dicevo all’inizio dell’articolo il processo di acquisto di un utente può essere molto variegato, può partire da Google o dalle OTA, per poi passare attraverso il sito web della struttura, e magari attraverso i social.
In tutto questo percorso quello che lo guida sono le immagini, le esperienze degli altri viaggiatori, i servizi offerti.
Con un sito dedicato al tuo b&b puoi dare un’immagine completa della tua struttura offrendo al potenziale ospite quello che cerca, ovvero foto, storie, esperienze.
Puoi anche raccontare un po’ di te, di come hai scelto di dedicarti al turismo, se fa parte di una tradizione familiare, se è stata una scelta di vita. E’ un plus molto apprezzato.
Inoltre potrai decidere di implementare un sistema di prenotazione e pagamento direttamente all’interno del tuo sito.
Molte persone sono disposte a dare più fiducia alle attività ricettive che hanno avuto la forza, il tempo e la pazienza per realizzare il loro sito.
Google My Business (GMB) è uno strumento veramente importante e un’ottima opportunità per farsi conoscere, considerando che poi è completamente gratuito.
Forse starai pensando “ok ma io ho un b&b/hotel e è difficile trovare clienti a livello local, quindi Google My Business non mi serve a niente”.
Non è del tutto vero, in quanto il profilo GMB aiuta a dare credibilità alla tua struttura, con recensioni e immagini.
Ci potrebbero essere dei turisti che preferiscono non pianificare le tappe della propria vacanza e affidarsi a ciò che trovano (online) una volta sul luogo. Fanno una ricerca, trovano la tua struttura su Google My Business, leggono le recensioni, poi guardano il tuo sito e decidono di contattarti.
La scheda My Business infatti è perfetta per la ricerca da mobile ed è collegata a Google Maps, che è una delle applicazioni più usate dagli utenti della rete.
Curando la tua scheda potrai intercettare il tuo potenziale cliente proprio quando ha bisogno di te, ovvero quando fa una ricerca.
Ho recentemente creato un articolo proprio riguardo all’importanza di Google My Business per un’attività dove spiego come creare il profilo e ottimizzarlo. Puoi leggerlo cliccando qui.
Siamo nell’era dei social e non usarli vuol dire perdere una grossissima opportunitò di visibilità.
I social infatti possono aiutarti a costruire un’immagine ma cosa più importante a costruire un rapporto con i tuoi ospiti passati e futuri.
Si perchè la carta vincente sui social è creare relazioni, e non puntare direttamente a vendere.
I contenuti che dovrai postare dovranno essere davvero interessanti e dovranno suscitare emozioni per il tuo pubblico. E ovviamente dovrai essere costante.
Potresti per esempio raccontare la località in cui ti trovi, le su attrazioni e gli eventi che si svolgeranno.
I social non sono delle bacheche dove lanciare solo ed esclusivamente le proprio promozioni ma sono un luogo dove prima di tutto fare community.
Se avrai una community veramente in target e interessata ai tuoi contenuti vedrai che non ci sarà nemmeno bisogno di promuovere direttamente la tua struttura con offerte.
Chiaramente servirebbe un libro per trattare questo argomento ma è importante che tu capisca che sui social la gente è bombardata di informazioni e li usa come momento di svago, non per cercare realmente qualcosa (per quello c’è Google) e se non sei in grado di dare loro emozioni il tuo profilo non potrà mai emergere.
Racconta così le attività che si possono fare vicino al tuo b&b, le specialità del posto, le peculiarità della tua struttura, i prodotti bio della tua colazione, insomma racconta e non vendere.
Non limitarti ad usare solo le immagini ma sfrutta anche e soprattutto i video, nel 2022 sono il formato con il tasso di crescita più elevato. Se ben fatti possono darti tantissima visibilità.
Questo è un punto delicato e che potrebbe darti veramente dei risultati molto interessanti se sfruttato a dovere.
Grazie alla combinazione tra l’uso di uno tuo personale sito web e la pubblicità sui social puoi realizzare delle pubblicità che ti permetteranno di convertire un numero elevatissimo di potenziali clienti.
In che modo? Ti faccio un esempio per farti capire meglio.
Il tuo potenziale cliente, che d’ora in avanti chiameremo Giovanni, si trova sul divano e sta scorrendo la home di Facebook, quando improvvisamente gli compare un’inserzione pubblicitaria del tuo hotel che gli mostra un video. Giovanni lo guarda, gli sembra interessante, così clicca sul post ed entra nel sito. Guarda le foto, i prezzi, le recensioni, ma poi esce.
Il giorno seguente, è sempre sul divano a scorrere la home di Facebook, quado gli compare un’altra pubblicità del tuo b&b. Questa volta però è diversa dalla prima, in quanto gli stai proponendo un’offerta all-inclusive per soggiornare nella tua struttura. Giovanni pensa “WOW”, così entra di nuovo nel tuo sito, studia l’offerta, sta per prenotare ma succede qualcosa, non è convinto e così esci di nuovo.
Il terzo giorno Giovanni è sempre sul divano e TAC ecco che gli mostri la terza pubblicità del tuo b&b. Questa volta però è qualcosa di incredibile, gli stai offrendo il pacchetto vacanza visto il giorno prima con uno sconto del 20% e i posti sono limitati. Questa volta Giovanni non può davvero farselo sfuggire. Entra così nel sito e prenota la tua fantastica vacanza.
Ora questo era solo un esempio per farti capire che per poter avere risultati importanti grazie alle pubblicità sui social non basta prendere una foto e “metterla in evidenza” sperando che poi qualcuno ci clicchi sopra e vada a prenotare sul tuo sito web.
E’ necessario creare una strategia adeguata, in base al budget che deciderai di investire in pubblicità, ma voglio comunque darti qualche spunto veloce per farti riflettere:
Un altro metodo che ti consiglio di utilizzare per promuovere la tua struttura è quello di scrivere articoli sul blog all’interno del tuo sito.
Un blog se ben strutturato può essere davvero il centro di tutta la tua strategia marketing online, innanzitutto perché permette di posizionare su Google il tuo sito in base alle ricerche effettuate dagli utenti online e poi permette di catturare l’attenzione dei visitatori.
Ipotizziamo che tu abbia un b&b in un piccolo ma bellissimo paese in Liguria, cosa potresti scrivere nel tuo blog?
Potresti raccontare le 10 cose da fare nel paese, cosa visitare, cosa mangiare di tipico.
Oppure se invece hai un Hotel in Trentino potresti spiegare quali sono le piste migliori dove sciare.
In questo modo l’utente che si mette alla ricerca di “cosa visitare a…” o “piste da sci a…” potrebbe ritrovarsi all’interno del tuo blog e potrebbe così iniziare a conoscere la tua struttura e chissà magari a prenotare la sua prossima vacanza.
Questo punto l’ho messo alla fine anche se in realtà potrebbe essere benissimo il primo della lista nel caso in cui tu abbia una struttura già avviata e quindi una lista email già ben fornita.
Si perchè fare email marketing è un metodo molto utilizzato ancora oggi, non costa nulla e può portare degli ottimi risultati.
Far tornare un cliente soddisfatto è sicuramente più semplice e meno costoso che farne arrivare uno nuovo.
Cerca quindi di essere presente e invia periodicamente offerte, promozioni, articoli per ricordargli che tu sei li ad aspettarlo nel caso in cui decidesse di tornare in zona. Potresti anche provare a stimolare un suo ritorno, parlando degli eventi che si svolgono nei dintorni del tuo B&B e riservandogli delle offerte. Ricorda che il tuo miglior cliente è chi è già stato tuo cliente.
Insomma come vedi non ci sono formule magiche, si tratta solo di fare le cose per bene e non aspettare semplicemente che i clienti arrivino senza fare nulla.
Il punto di partenza per me è sempre il sito web, anche perchè se hai un profilo Instagram e poi rimandi le persone a Booking per prenotare stai buttando solo via del tempo.
Dopo il sito quindi inizia a curare i canali social (soprattutto Instagram e Tik Tok) e offri contenuti di qualità per far vivere ai tuoi utenti delle esperienze “virtuali”.
Ecco questi sono i miei consigli per iniziare a pubblicizzare il tuo b&b/hotel nel 2022 oltre agli OTA.
Sono Filippo Azzali e sono un digital marketer, mi occupo principalmente di sviluppare strategie digitali per aziende e le aiuto ad espandersi online.
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