La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati a un prodotto specifico o a un’azienda. Il lead non è ancora un cliente pagante ma è un utente che ha mostrato interesse e potrebbe in una fase successiva diventare un cliente pagante. In questo articolo vedremo 7 strategie per migliorare la tua Lead Generation.
Qual’è la differenza tra “lead” e cliente pagante?
Per lead si intende una persona che ha mostrato interesse verso la nostra azienda condividendo con noi alcuni suoi dati (email o cellulare per esempio) in cambio molto spesso di quello che si chiama lead magnet.
Cliente pagante o semplicemente cliente invece è quell’utente che ha effettivamente acquistato presso di noi, anche se non necessariamente deve essere stato in precedenza un lead.
Pensiamo ad un e-commerce, una persona può acquistare senza aver necessariamente prima condiviso i suoi dati con l’azienda stessa.
Ecco quindi che acquisire solo lead in un azienda non serve a molto se poi questi non verranno convertiti in clienti paganti.
Pensiamo ad una società di consulenza che attraverso delle campagne di advertising su Facebook acquisisce giornalmente dei lead. Questi poi dovranno essere convertiti in clienti paganti per portare un effettivo profitto all’azienda.
Fra poco vedremo le 7 strategie che ti aiuteranno a generare lead ma tieni bene a mente che la tua strategia non dovrebbe finire qui, ma dovresti pensare poi a trovare un modo per poterli convertire in clienti.
Prima di parlare dei modi migliori per generare lead, devi prima capire che diversi tipi di lead si trovano in fasi diverse del loro processo di acquisto. Secondo il modello AIDA, un consumatore attraversa queste quattro fasi all’interno del processo di acquisto:
A questo punto penso sia arrivato il momento di entrare nel vivo di questo articolo e possiamo finalmente vedere le 7 strategie per migliorare la tua Lead Generation.
La creazione di contenuti (o content marketing) dovrebbe essere il primo passo verso la generazione di lead. Secondo un sondaggio di Demand Gen Report, il 96% degli acquirenti b2b vorrebbe più contenuti dai leader di settore e il 47% degli acquirenti ha visualizzato da tre a cinque contenuti prima di interagire con un responsabile delle vendite.
Il content marketingi è quindi un ambito estremamente importante che non dovresti assolutamente sottovalutare, infatti ti aiuta a raggiungere e coinvolgere il tuo target di riferimento, a costruire relazioni con i clienti e a connetterti con il tuo pubblico per mostrare loro i prodotti e servizi.
I dati statistici di Hubspot affermano che il content marketing ottiene tre volte più contatti rispetto agli annunci a pagamento .
Ora vorrei darti alcuni suggerimenti per creare contenuti marketing efficaci:
Un’ottima strategia per generare lead è utilizzare la pubblicità a pagamento sui social media.
Facebook offre la possibilità di creare delle campagne specifiche per generare lead utilizzando un modulo integrato all’interno della piattaforma, quindi senza dover necessariamente far uscire l’untente da Facebook per indirizzarlo su una landing page.
Sicuramente per poter ottenere dei lead qualificati e realmente interessati dovrai strutturare una strategia adeguata che porti l’utente da una prima fase iniziale in cui non ti conosce a lasciare i suoi dati in una fase successiva.
Potresti per esempio pensare di usare una classica struttura TOFU-MOFU-BOFU:
Un altro modo efficace per generare lead altamente profilati è quello di investire nell’influencer marketing. In questa potente strategia di social marketing, collabori con influencer all’interno della tua nicchia su varie piattaforme di social media come Facebook, Instagram, LinkedIn o TikTok, i cui follower saranno il tuo pubblico di destinazione. E’ molto importante collaborare con gli influencer giusti della tua nicchia perchè questo ti permette di farti conoscere a un pubblico perfettamente in target e che sai già che potrebbe essere interessato al tuo prodotto.
Remarketing e retargeting sono due cose diverse anche se concorrono ad un obiettivo comune, ovvero “ripescare” i lead o chi ha mostrato interesse verso la tua azienda per colpirli con altre pubblicità o con ulteriori offerte.
Il retargeting/remarketing aiuta a rafforzare il tuo marchio nella mente delle persone che hanno già interagito con il tuo marchio durante la navigazione sul web. Il remarketing con annunci a pagamento è un modo efficace per riportare lead di alto valore al tuo sito web e convertirli.
Come abbiamo visto nel paragrafo precedente nella fase MOFU andremo a fare del retargeting per riprendere le stesse persone che avevano interagito nella TOFU aumentando le possibilità di avere così dei lead qualificati in quanto avevano già avuto modo di conoscerci e leggere i nostri contenuti.
L’email marketing è una “vecchia” tecnica di marketing, ma che rimane comunque anche oggi sempre attuale. È ancora uno strumento molto rilevante e potente per raggiungere potenziali clienti o aumentare i clienti esistenti.
Tuttavia, è necessario personalizzare la messaggistica per indirizzare segmenti specifici del database dei clienti. Con l’aiuto dei servizi di email marketing, puoi inviare e-mail altamente mirate ai tuoi potenziali lead e inviare e-mail di follow-up con un ottimo invito all’azione.
Una delle strategie di lead generation più preziose è la ricerca organica. Se vuoi fare in modo di essere trovato a livello locale e aiutare le persone che ti cercano a trovarti, devi ottimizzare il tuo sito per la SEO locale. Alcuni suggerimenti che puoi seguire:
La maggior parte dei siti Web si classifica nei motori di ricerca per un mix di parole chiave basate sull’intento e sulla ricerca.
Le parole chiave basate sull’intento indicano una chiara volontà da parte dell’utente di fare un’azione come iscriversi a un corso, effettuare un acquisto o richiedere un preventivo. Alcune parole chiave basate sulle intenzioni potrebbero essere: “corso pilates a Milano”, “consulente immobiliare vicino a me”.
Le parole chiave basate sulla ricerca invece forniscono informazioni generiche quali “come fare per”, “cosa”, “quando”, ecc.
Molto probabilmente riceverai lead grazie alle parole chiave basate sull’intento, ma è anche vero che gli utenti potrebbero trovarti grazie alle parole chiave di ricerca e potrebbero iniziare a seguirti per poi diventare lead in seguito. Quindi cerca di fare un mix di parole chiave per non focalizzarti solo ed esclusivamente sulle prime.
Dare valore dovrebbe essere sempre la priorità.
L’ottimizzazione della ricerca vocale implica l’aggiornamento e lo snellimento delle informazioni sulle tue pagine per classificarle nelle ricerche vocali. L’ottimizzazione della ricerca vocale mira a rispondere alle domande che le persone pongono verbalmente.
Se vuoi potenziare la tua strategia di lead generation, è tempo di sfruttare la ricerca vocale. Migliora il tuo posizionamento sui motori di ricerca e migliora anche l’esperienza dell’utente.
Come hai visto all’interno di questo articolo le strategie per generare lead in modo organico e/o a pagamento sono diverse e la cosa migliore sarebbe utilizzarle tutte o quanto meno una buona parte per creare una strategia completa ed efficiente.
Sono Filippo Azzali e sono un digital marketer, mi occupo principalmente di sviluppare strategie digitali per aziende e le aiuto ad espandersi online.
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